ビジネスの方程式

観測可能な範囲の経営者を観察していると上手く言っている経営者は勝利の方程式とも呼べるものを持っている。勝利の方程式は新規顧客の獲得に関する方程式かもしれないし、供給能力に関する方程式かもしれない、あるいは利益率に関する方程式かもしれない。いずれにせよ、ある一定の結果に対する再現可能な操作を分かっていて、それを活用して利潤を産んだり、成長したりしている。

例えば、ある会社がGoogle Adwordsに一定のキーワードで出稿した場合に平均1万円で問い合わせを獲得できることが分かっていた場合には、問い合わせ獲得に関する方程式を持っていることになるだろう。

その会社は環境が変わらない限り、1万円払えば問い合わせを獲得できることを知っている。これはすごく大きな強みだ。売上を増やしたい場合にはどの程度Adwordsの予算を増やせばいいか分かるようになるし、あらゆる広告手段について問い合わせ獲得単価を比較することで（Google Adwordsという手段とくらべて）安上がりかどうかが瞬時に比較できるようになる。

もう一つ例を出そう。ある会社が、自社イベントを一回開催するごとに供給パートナーを平均1.3社獲得できることがわかっている。これも大事な情報だ。この会社は、この情報のおかげで供給が逼迫した場合には自社イベントを適宜必要な回数だけ開催すればいいことを知っていることになる。

3回開催すれば、平均4社程度の供給パートナーを獲得できることが分かる。

経営＝方程式づくり

当たり前の話ではあるし、AAARRモデルなど有名な方程式の型も多い。私も大事なことだなとは思っていた。イメジンを運営してきて最近やっと、「大事だなぁ」を超えてむしろこの方程式作りこそが経営そのものなんだということが分かってきた。

ビジネス自体は複数の方程式の組み合わせで回っていて、新しいことにチャレンジしている限り常に方程式が不明な部分がある。経営するということは新たな方程式を発見し、それを組織に落とし込むことなのだと思う。

まして起業した直後というのはあらゆる意味において方程式が分かっていなかったりする。本当に単純な、この商品はいくらで売れるのか？や従業員の◯◯さんには月いくら払えばいいのか？などですら不明な場合がある。起業して間もなくはこういった不明部分を一個一個明らかにしていく作業なのだろう（実際そうだった）。また、不明部分がなくなっていくに従い、必然的に会社の経営は上手くいくようになる。

ただ、言うは易しで、ある種の方程式はお金を突っ込まないと行けなかったり、実行してみてはじめて分かることだったり、どうしても試行錯誤抜きには方程式を獲得できない場合がある。

例えば、イメジンなら「クライアントが満足する料金と品質のバランス」などはほんの最近まで大部分が不明だった（今も不明部分は多い）。ただ、1年2年と業務を続ける中でそのバランス、更には方程式が見えてくる。方程式が分かってしまえばそれに従った打ち手を打てるようになって、例えば売上を伸ばしたり、あるいは利益を伸ばしたりができるようになる。

自社以外の偉大な他社を見ていても方程式作りをしっかりやっているなと感じている会社は多い。例えば最近話題になったスタートトゥデイのZOZOスーツはガッツリ資金を投下して、いくつかの方程式を獲得しようとしているのだと思う。

• ユーザーは体型にフィットする衣服をどこまで強く欲しがるのか？
• ユーザーの採寸データの獲得コストはいくらか？
• ZOZOスーツ（センサー版）の製造コストはいくらか？

などなど。色々あり得ると思うが、前澤社長は（剛力某さんと交際しつつ、ついでに）ガッチリ方程式作りのトライを行ったのだろう。方程式さえできてしまえば後はいくらでも儲けにつなげられるからだ。

こう考えるともはや方程式作り＝経営とすら言ってしまっても過言ではないのだと思う。方程式が立っていば儲けにつながるし、方程式が立ってないうちは方程式を見つけるべく試行錯誤するしかない。

経営のもう一つの大事な要素として、方程式を実践に移す、オペレーションあるいは組織づくりがあると思っているが、それについてはまた今度考えてみようと思う。

まとめ

• ◯◯をすれば△△になるという認識がビジネスの方程式
• ビジネスは結局各分野の方程式の組み合わせで作られている
• 方程式づくりは経営において凄く大事